فردای اقتصاد: حتی اگر شرکت شما هنوز درد ناشی از رکود اقتصادی را احساس نکرده باشد، زمانی که اخبار، شرایط تیره و تار را پیش‌بینی می‌کنند، از هزینه‌کردن بیشتر طفره خواهید رفت. در این وضعیت و همزمان با این که مشتریان نسبت به خرید بی‌میل‌تر می‌شوند، رویکرد فروش شرکت شما باید تغییر کند. در این شرایط، زمان آن است که بخش فروش خود را برای رقابت آماده کنید. این ممکن است فرصتی برای به دست آوردن سهم بازار در یک رقابت یا گسترش کسب‌وکار فعلی خود با پیشنهادات جدید باشد.
سه راه برای تغییر تفکر شما در مورد موثرترین راه فروش، به ویژه در شرایط رکود اقتصادی وجود دارد:
۱. مدیران اجرایی را زودتر در فرآیند فروش درگیر کنید.
مداخله مدیران عامل با موضوع فروش،اغلب به معنای «نمایشی» در پایان چرخه فروش است. معمولا مدیران عامل به عنوان یک فرد ایجادکننده استثناء که فوق‌العاده نزدیکتر به موضوع یا ناظر هستند وارد می‌شوند، یا در پایان به عنوان بخشی از جشن فروش ظاهر می‌شوند. این نقش‌ها می‌توانند اعتبار تیم فروش را کاهش دهند. با درگیر شدن زودتر مدیران عامل، آنها در جایگاه فردی در موقعیتی منحصر به فرد تبدیل می‌شوند برای گسترش پتانسیل کسب و کار. بخشی از ارزش مشخصی که آنها می‌توانند به ارمغان بیاورند، ایجاد پل‌هایی با رهبران سطح بالا در آن سوی میز مذاکره است، افرادی که اغلب تصمیم‌گیرندگان نهایی هستند. بدیهی است که مدیران اجرایی برای هر فرصتی در مراحل اولیه شرکت نمی‌کنند. اما بیشتر شرکت‌ها حدود ده‌ها فرصت را در صف دارند که می‌توانند با آنها سال را به پایان برسانند. از رهبران اجرایی با چشم‌اندازهای مناسب برای ایجاد تفاوت بزرگ در معاملات مهم استفاده کنید.
۲. از چرخه‌های فروش قیمت‌محور خارج شوید.
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که خیلی زود مذاکره می‌کنند. در زمان‌های سخت این موضوع بزرگ‌تر می‌شود زیرا در این شرایط، مشتریان در تصمیم‌گیری مرددتر هستند و فروشندگان فشار بیشتری را برای تعیین شماره‌های خود احساس می‌کنند. و زمانی که شرکت‌ها بودجه خود را کاهش می‌دهند، طبیعی است که مشتریان و فروشندگان به قیمت، به عنوان مهم‌ترین عامل در فرآیند خرید تکیه کنند. اما کاهش قیمت‌ها معمولا بر بی‌میلی یک شرکت برای خرج‌کردن غلبه نمی‌کند. برای یک صاحب کسب‌وکار، پرداختن به این موضوع مهم است. با تیم‌های فروش خود ارتباط برقرار کنید و اهمیت برنده شدن در نوع مناسب معامله را بیان کنید. برای رهبری که تمرکز و انرژی خود را متمرکز می‌کند برای اطمینان از اینکه تخفیف، به استراتژی فروش تبدیل نمی‌شود، هیچ جایگزینی وجود ندارد.
۳. تمرکز مدیران فروش را دوباره بر برنامه‌ریزی معطوف کنید، نه فروش.
در طول یک رکود، اغلب از همه عوامل کمک گرفته می‌شود. برای به موفقیت رسیدن کسب و کار، معمول است که مدیران به وضعیت تدافعی بازگردند و بر فروش بیشتر و سیاست‌های انقباضی در کسب‌وکار تمرکز کنند. از این گذشته، بسیاری از آنها به دلیل موفقیتشان در کار با مشتریان رشد کردند، و ممکن است اقدام موثری باشد که بهترین نیروهای خود را در یک بازار دشوار به میدان بیاورید. این دو اثر منفی دارد. اول اینکه نقش فروشنده را تضعیف می‌کند و حضور آنها در این فعالیت ها را کاهش می‌دهد زیرا در این شرایط مدیر، کار فروشنده را انجام می‌دهد. دوم، مدیران را از نقش مربی خارج می‌کند، آن هم در جایی که می‌توانند بیشترین تأثیر را بر موفقیت داشته باشند.
در آخر باید این نکته را در نظر داشت فقط به این دلیل که اقتصاد رو به افول است، به این معنی نیست که کسب و کار شما هم باید همین کار را انجام دهد. بسیاری از سازمان‌ها درآمد خود را افزایش می‌دهند، حاشیه سودها را افزایش می‌دهند و محصولات جدید را با موفقیت در شرایط اقتصادی چالش‌برانگیز عرضه می‌کنند. تمرکز بر این استراتژی‌ها می‌تواند شما را به یکی از آنها تبدیل کند.
منبع: HBR
نویسنده: اسکات ادینگر
مترجم: شادی آذری حمیدیان
تبادل نظر